logo_tabmag
№3(48) март 2006

| 2006|



2005| 2006| 2007
   от первого лица \ Газета "Табачный Магазин" №3(48) март 2006

Паскаль Сансон: «Потребитель становится более требовательным...»



Интервью с генеральным директором фабрики «Балканская звезда», главой представительства компании «Альтадис» в России господином Паскалем Сансоном.

ТМ: Каково общее положение компании и фабрики на российском рынке?

Доля рынка нашего предприятия в России составляет примерно 6,7%, и мы занимаем на рынке пятую позицию вслед за четырьмя крупнейшими транснациональными производителями табачных изделий.

ТМ: Какова общая численность работников производственного предприятия и всей структуры компании?

Количество людей, занятых в производстве, составляет 785 человек. В целом структура компании растет, главным образом за счет расширения ее коммерческой составляющей. В регионах, обладающих большим потенциалом для развития, мы активно занимаемся набором персонала. Нашей компании абсолютно необходимы настоящие «полевые силы» для реализации своей стратегии и успешного осуществления разработанных программ развития продаж нашей продукции. В рамках данного процесса компаниями «Альтадис» и «Империал Тобакко» заключено соглашение об объединении мерчандайзинговых структур.

ТМ: Как чувствуют себя на рынке ключевые бренды компании, планируется ли расширение ассортиментного портфеля?

Естественно, наилучшие результаты демонстрирует наш бренд «Балканская звезда» – 70% наших продаж. Второе место принадлежит сигаретам без фильтра «Прима». Суммарно объем продаж этих двух брендов составляет 90–95% от всех наших продаж. Ключевые бренды ЗАО «Балканская звезда» на данный момент расположены в низком ценовом сегменте, и основные продажи осуществляются в городах средних по населению и в сельских районах. Запуск новых брендов мы планируем в высоких ценовых сегментах. Для этого необходимо усиление позиций нашей компании именно в крупных городах – через «завоевание» торговых точек, контакты с оптовиками и т.д. Соглашение с «Империал» и направлено, в том числе, на укрепление наших полевых сил в больших городах.

ТМ: В чем суть соглашения между компаниями «Альтадис» и «Империал Тобакко Групп»?

Нашими компаниями было принято решение объединить наши структуры мерчандайзинга, что позволит обеспечить более широкое покрытие торговых точек. В частности для «Альтадис» – это возможность войти на территории, где продукция компании «Балканская звезда» не была до сих пор представлена (например юг России). Это также позволит сократить операционные расходы на содержание общей структуры, которые обе компании разделят поровну; оптимизировать наше знание регионов.

ТМ: Со времени прихода «Альтадис» на ярославскую фабрику было ли проведено какое-то обновление производства? Планируется ли технологическое развитие производства с целью начала производства сигарет новых форматов и т.д.?

Да, действительно, планируется дальнейшая модернизация производства. Несколько примеров: усовершенствование линии подготовки табака для производства улучшенной мешки (American blend, сигареты Light и Super light); поступление на фабрику новых, более совершенных в техническом отношении и более производительных машин. Помимо этого, мы изучаем совместно с нашим департаментом маркетинга возможности производства сигарет в пачках, формат которых нами на сегодняшний день не производится, – round corner, например, и т.д.

ТМ: Что, по Вашему мнению, на сегодняшнем табачном рынке России определяет поведение потребителя: качество сигарет, цена, имидж марки, репутация, известность производителя или что-то еще? Существует ли разница между европейским и отечественным потребителем?

Российский потребитель находится в процессе эволюции, его видение вещей претерпевает изменения, а с ростом покупательной способности он становится более требовательным к качеству товара. Он хочет качественных сигарет, соответствующих международным стандартам. Мы видим, что высокий ценовой сегмент растет, а сегмент дешевых «овальных» сигарет сужается. Так как в России разрешена реклама табачных изделий, потребитель обращает внимание на имидж бренда и ищет среди всей продукции свой определенный профиль, имидж. При этом существует очевидная тенденция увеличения сегмента международных брендов в России. На российском рынке существуют и прекрасные традиционные бренды, обновленные международными компаниями, которые являются сейчас собственниками российских фабрик. Поведение российского потребителя все больше становится похожим на поведение европейского, с той разницей, что в России фактор стоимости продолжает играть решающую роль.

ТМ: В какой стадии сейчас находится процесс вывода на рынок ваших новых марок?

По сравнению с другими международными производителями мы довольно поздно появились на российском рынке, где конкуренция очень высока. Поэтому мы должны вести себя безупречно, у нас нет права на ошибку, нужно, чтобы наша продукция быстро нашла свое место на рынке. Подготовка запуска новых брендов ведется очень тщательно, и сейчас этот процесс практически полностью завершен. Но мы пока не будем раскрывать подробностей. Очевидно, что при существующем у нас портфеле марок: в самом низком ценовом сегменте «Прима», чуть повыше «Балканская звезда», в среднем сегменте у нас пока нет ничего, а в высоком ценовом сегменте только «Gauloises», – мы думаем над тем, как заполнить имеющиеся ниши. Поскольку новые бренды будут продаваться в более высоких ценовых сегментах, на их развитие нужно направлять больше финансовых средств, так как они будут продаваться в крупных городах, где все производители пользуются возможностями рекламы, и нам надо делать то же самое. То есть, с одной стороны, нам необходимо поддерживать наш основной бренд «Балканская звезда», а с другой – направлять финансовые средства на новые проекты. Мы уже несколько лет активно развиваем наш бренд «Gauloises» в Москве и Санкт-Петербурге, и существуют планы продвижения «Gauloises» и «Gitanes» в других городах России. Опять же, соглашение с «Империал Тобакко» позволит нам сделать это путем усиления наших полевых сил.

ТМ: Среди важных аудиторий для маркетинговых коммуникаций вторая по важности – розница. Как строится работа в этой области?

В настоящее время у нас существует структура мерчандайзинга, в обязанности сотрудников которой входит работа с торговыми точками. Успешная работа с торговыми точками включает в себя, во-первых, представленность всей гаммы продукции на витрине, во-вторых, наиболее выгодное ее размещение, а в-третьих, размещение рекламного оборудования для того, чтобы потребитель мог видеть определенные элементы имиджа продукции. Внутри нашего департамента маркетинга находится служба, которая занимается ежемесячной подготовкой акций для розницы, которые проводят мерчандайзеры. Можно сказать, что если в России, как в Западной Европе, будет введен запрет на рекламу табачных изделий, розница будет основным местом, где мы сможем воздействовать на потребителя, и в связи с этим крайне необходима работа по завоеванию розницы.

ТМ: Ваше мнение о налоговой системе России, акцизных ставках?

Я среди тех, кто считает, что налог на продукцию не может быть одинаковым, должна быть справедливость. Я за пропорциональную систему, а не за специфическую. В России не у всех одинаковая покупательная способность, и если потребитель не обладает достаточной покупательной способностью, чтобы приобрести сигареты за 20 рублей, он может приобрести сигареты, которые стоят 7 рублей. Пропорциональная система является справедливой, где каждый платит налоги пропорционально цене продукции. А если действует специфическая система с одинаковой налоговой ставкой для всех видов продукции, то цены на продукцию низкого ценового сегмента будут расти и приближаться к ценам высокого. Таким образом, потребитель лишается возможности приобретать сигареты по приемлемым для него ценам. И, поскольку рынок никогда не остается пустым, появятся другие предложения, откроется дверь для черного рынка. Это означает появление продукции, произведенной в сомнительных условиях, без соответствующего контроля, что, в свою очередь, приведет к потерям государственного бюджета в результате недополучения налогов.

ТМ: Ваше отношение к ограничению рекламы табака? Каковы ответные маркетинговые стратегии компании?

Реклама выполняет информативную функцию – она может информировать потребителя о новом виде продукции, о ее новых свойствах и т.д. – это как бы средство защиты потребителя. Если произойдет ужесточение закона о рекламе табачных изделий, стратегия компании будет состоять в информировании потребителя через торговые точки, розницу – останется только это средство. Мы возвращаемся к вопросу о завоевании розницы. Единственное место, где смогут выражать свои мысли производители, будет именно розница, где будут располагаться информационные носители и где потребитель сможет увидеть информацию о продукте.

ТМ: Каков был Ваш путь в табачную отрасль?

В табачной промышленности я уже 23 года. С 1982 года работал в компании «Сеита», которая после объединения с испанской «Табакалера» в 1998 году стала называться «Альтадис». С 1982 по 1988 работал на французском рынке в разных должностях, в том числе региональным менеджером по продвижению в Восточном регионе Франции. С 1988 по 1999 работал в Западной, а затем в Восточной Европе. С 1994 по 1999 руководил польским филиалом «Альтадис» и был директором по маркетингу «Альтадис–Польша» после приобретения местной компании ZPT Radom в 1995. С 1999 по 2004 работаю в отделении стратегического планирования «Альтадис», мое направление работы – слияния и поглощения компаний по производству сигарет. С самого начала я занимался проектом «Балканская звезда», и после приобретения ЗАО «Балканская звезда» компанией «Альтадис» в ноябре 2004 года являюсь генеральным директором ЗАО «Балканская звезда» (с марта 2005 года).

Газета «Табачный Магазин» | e-mail: tabmag@rustabak.ru
©2001-2020 «Табачный Магазин». Все права защищены.